本文嘗試從“服務(wù)”這一角度，明確信托“服務(wù)+”創(chuàng)造價(jià)值的邏輯：基于中國(guó)信托業(yè)“想做、可做、能做”三者之交集，明晰信托的差異化定位；通過全面梳理信托服務(wù)客戶需求的各項(xiàng)金融與非金融功能，詮釋信托“服務(wù)+”的商業(yè)模式；通過探索構(gòu)建信托增長(zhǎng)飛輪，促進(jìn)行業(yè)面向未來實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的可持續(xù)發(fā)展。

在2017年7月舉行的第五次全國(guó)金融工作會(huì)議上，習(xí)近平總書記指出，“金融是實(shí)體經(jīng)濟(jì)的血脈，為實(shí)體經(jīng)濟(jì)服務(wù)是金融的天職，是金融的宗旨，也是防范金融風(fēng)險(xiǎn)的根本舉措”。我國(guó)正處在轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)換增長(zhǎng)動(dòng)能的關(guān)鍵時(shí)期，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式不斷出清，新經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。在此背景下，尋求我國(guó)信托的差異化定位，明晰信托面向未來的商業(yè)模式，均需要回歸金融核心功能進(jìn)行探究。

金融核心功能包括資金融通、風(fēng)險(xiǎn)管理、資源配置等，但金融的本質(zhì)卻始終如一，即為實(shí)體經(jīng)濟(jì)服務(wù)。信托的本質(zhì)與本源同樣也是服務(wù)，服務(wù)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展、服務(wù)于人民美好生活、服務(wù)于現(xiàn)代金融體系。本文嘗試從“服務(wù)”的角度，梳理信托“服務(wù)+”的商業(yè)模式，明晰信托公司的差異化定位，并展望我國(guó)信托業(yè)未來可持續(xù)、高質(zhì)量的發(fā)展趨勢(shì)。

一、“服務(wù)+”是我國(guó)信托業(yè)差異化定位的核心

近年來，受利率市場(chǎng)化、金融脫媒、金融開放、科技創(chuàng)新、資管變革等因素影響，各金融子行業(yè)間的邊界日益模糊。從行業(yè)競(jìng)合的視角，信托未來發(fā)展的差異化定位是什么？是回歸受托人服務(wù)，全面轉(zhuǎn)型服務(wù)信托？是堅(jiān)定走向“受人所托、代客理財(cái)”的財(cái)富管理？是全面探索FOF、“固收+”以開啟信托資產(chǎn)管理的新布局？還是繼續(xù)發(fā)力融資為核心的私募投行業(yè)務(wù)？無論服務(wù)信托、財(cái)富管理、資產(chǎn)管理還是私募投行，各自都是信托的定位或方向，但各自又都無法概括信托的全部?jī)?nèi)涵。全球知名管理學(xué)家、美國(guó)哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克爾·波特（Michael E.Porter）在回答“什么是戰(zhàn)略”時(shí)，強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是要做到與眾不同，要有目的地選擇不同于其他競(jìng)爭(zhēng)者的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，創(chuàng)建價(jià)值獨(dú)特的定位，并占據(jù)有利的市場(chǎng)地位。信托業(yè)在金融子行業(yè)中找到差異化定位的核心應(yīng)是選擇差異化的展業(yè)方式，追求獨(dú)特的價(jià)值創(chuàng)造方式。進(jìn)一步而言，深入分析信托“想做”“可做”和“能做”三者之間的交集，是探尋信托差異化定位的有效路徑。

其一，“想做什么”是信托的使命與愿景。信托行業(yè)為什么存在，會(huì)發(fā)展成什么樣，展業(yè)宗旨和核心價(jià)值觀是什么，這些構(gòu)成決定了信托行業(yè)的特質(zhì)。中國(guó)信托業(yè)的使命與愿景是：服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，優(yōu)化結(jié)構(gòu)、發(fā)展增量；服務(wù)人民群眾，協(xié)助委托人實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值與傳承；服務(wù)現(xiàn)代金融體系，發(fā)揮信托的高度適應(yīng)性、競(jìng)爭(zhēng)力、普惠性特征，健全現(xiàn)代金融體系。

其二，“可做什么”是信托的外部約束條件。“可做”是行業(yè)向下扎根的“土壤”與向上生長(zhǎng)的“生態(tài)”。信托的根基是制度稟賦，生態(tài)是金融功能與監(jiān)管導(dǎo)向。信托制度稟賦包括財(cái)產(chǎn)獨(dú)立、目的多樣、財(cái)產(chǎn)多元、運(yùn)用靈活、期限連續(xù)、工具集成等。資管新規(guī)背景下,信托的服務(wù)功能及其監(jiān)管導(dǎo)向日益明晰：信托須回歸受托人定位；融資類信托須逐步發(fā)展為市場(chǎng)化配置社會(huì)資金的直接融資工具；信托公司更須全面強(qiáng)化財(cái)富管理、服務(wù)信托、資產(chǎn)管理等領(lǐng)域的專業(yè)服務(wù)能力。

其三，“能做什么”是信托創(chuàng)造價(jià)值的能力與資源。“想做什么”和“可做什么”構(gòu)成差異化定位的充分條件，而“能做什么”提供必要條件。2007年，新“一法兩規(guī)”引導(dǎo)信托回歸主業(yè)，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展——截至2019年6月底，信托從業(yè)人員超過2萬人，信托資產(chǎn)規(guī)模22.5萬億元，固有資產(chǎn)超過7000億元。整體來看，中國(guó)現(xiàn)代信托業(yè)40年來的發(fā)展，通過服務(wù)各行各業(yè)，沉淀了綜合金融服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，儲(chǔ)備了橫跨股、債與事務(wù)管理的專業(yè)人才。

如圖1所示，以信托行業(yè)差異化發(fā)展和子行業(yè)競(jìng)合的視角來看，“服務(wù)”是信托業(yè)“想做、可做、能做”三者之間的最大共性與最佳交集?！跋胱觥本劢剐袠I(yè)使命、“可做”描述環(huán)境約束、“能做”指向資源能力。信托公司以“服務(wù)實(shí)體、服務(wù)人民、服務(wù)現(xiàn)代金融體系”為愿景、為起點(diǎn)，以信托制度稟賦與監(jiān)管導(dǎo)向?yàn)槲磥戆l(fā)展的基礎(chǔ)，充分利用40年來積累的客群、資源與服務(wù)能力，尋求不拘泥投行、資管或財(cái)富的差異化定位——“服務(wù)+”。其中，符號(hào)“+”代表著綜合、聯(lián)合與疊加，“服務(wù)+”意味著信托公司基于受托人本源，在服務(wù)領(lǐng)域、服務(wù)客群、服務(wù)模式等多個(gè)維度實(shí)現(xiàn)的綜合、聯(lián)合與疊加。

二、如何圍繞“服務(wù)+”打造信托未來商業(yè)模式

2017年12月，中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易信托有限公司（以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)外貿(mào)信托”）與波士頓咨詢公司聯(lián)合發(fā)布《中國(guó)信托行業(yè)報(bào)告——回歸本源、服務(wù)實(shí)體、動(dòng)能轉(zhuǎn)換、轉(zhuǎn)型發(fā)展》指出，“信托業(yè)未來的制勝核心在‘服務(wù)’二字。服務(wù)信托有三層內(nèi)涵：一是基于制度稟賦，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)隔離和事務(wù)管理功能。二是基于結(jié)構(gòu)與投向靈活的優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)可行性高、風(fēng)險(xiǎn)低、且便利高效的投融資交易結(jié)構(gòu)。三是通過受托、賬戶管理、IT支持等平臺(tái)類服務(wù)，提供運(yùn)營(yíng)增值服務(wù)，增加客戶黏性。依托服務(wù)的助力，信托業(yè)的私募投融資、財(cái)富管理、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)能力均有望實(shí)現(xiàn)加速提升，各信托公司的業(yè)務(wù)模式也隨之走向多元化、差異化”。如圖2所示的基于“服務(wù)+”分析信托面向未來的商業(yè)模式。

探索信托面向未來的業(yè)務(wù)模式旨在明確信托“服務(wù)+”創(chuàng)造價(jià)值的邏輯，從信托“服務(wù)+”的差異化定位出發(fā)，全面梳理服務(wù)客戶需求的各項(xiàng)金融與非金融功能，將行業(yè)的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成利潤(rùn)收入。

一方面，客戶需求分析。客戶是信托產(chǎn)品與服務(wù)的使用者與付費(fèi)者，是商業(yè)模式的邏輯起點(diǎn)。在金融“資產(chǎn)-產(chǎn)品-組合-資金”的產(chǎn)業(yè)鏈上，分布著多樣的客戶群體。信托公司從中選擇客戶的過程，也是識(shí)別、取舍目標(biāo)客戶的過程?？蛻粜枨髮用婵梢跃劢褂谝韵聠栴}：信托公司為誰創(chuàng)造價(jià)值？誰是信托公司最重要的客戶？目標(biāo)客群能否形成有效規(guī)模？信托公司能否提供滿足上述客群需求的產(chǎn)品與服務(wù)？上述客群是否愿意為信托產(chǎn)品與服務(wù)付費(fèi)？而在產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)上，通過“信托化”，能夠滿足資產(chǎn)端企業(yè)與個(gè)人的投融資需求；通過“集合投資”，能夠滿足金融同業(yè)的產(chǎn)品組合需求；通過“資金與產(chǎn)品匹配”，能夠滿足個(gè)人與機(jī)構(gòu)客戶的財(cái)富管理需求；通過“受托人”服務(wù)，能夠滿足各類受托服務(wù)需求。總而言之，信托“服務(wù)+”商業(yè)模式就是以客戶為出發(fā)點(diǎn)，從資產(chǎn)、產(chǎn)品、組合、資金四個(gè)維度，發(fā)掘滿足客戶的投融資、資產(chǎn)配置、增值傳承等需求。

另一方面，信托供給分析。基于制度稟賦，信托的最基本服務(wù)是“受托服務(wù)”。在此基礎(chǔ)上，以“服務(wù)+”疊加并深化“私募投行、資產(chǎn)管理、財(cái)富管理”等更多金融功能：

一是圍繞受托服務(wù)全面拓展服務(wù)信托業(yè)務(wù)。基于受托人的制度本源，衍生出信托三種最基本的服務(wù)內(nèi)核：資管產(chǎn)品的托管、資產(chǎn)的受托隔離、財(cái)產(chǎn)的長(zhǎng)期管理。從國(guó)際信托行業(yè)的長(zhǎng)期實(shí)踐看，能實(shí)現(xiàn)規(guī)模復(fù)制的服務(wù)信托業(yè)務(wù)主要有三類：資產(chǎn)托管、資產(chǎn)證券化、財(cái)產(chǎn)管理（家族、年金與養(yǎng)老信托）等。上述三種業(yè)務(wù)既是未來拓展服務(wù)信托的主戰(zhàn)場(chǎng)，也將對(duì)信托公司的主動(dòng)資產(chǎn)管理、私募投行與財(cái)富管理等更多服務(wù)形成重要支撐。

二是以受托服務(wù)切入，深化“私募投行、資產(chǎn)管理、財(cái)富管理”。按照信托是“委托人基于對(duì)受托人的信任，將其財(cái)產(chǎn)權(quán)委托給受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的，進(jìn)行財(cái)產(chǎn)管理或者處分的行為”的定義，上述“受托管理”是多元的：可以債權(quán)股權(quán)滿足企業(yè)或個(gè)人投融資；可將信托資金組合投資于各類金融產(chǎn)品；可通過投資管理人與受托人分離，實(shí)現(xiàn)專家理財(cái)。綜上所述，從信托受托服務(wù)出發(fā)，以“服務(wù)+”疊加“受托管理”內(nèi)涵，可形成三類核心金融服務(wù)：滿足企業(yè)投融資需求，創(chuàng)設(shè)金融產(chǎn)品，出售給投資人，即私募投行業(yè)務(wù)；確定投資與配置策略，設(shè)立集合資金信托計(jì)劃投資于多種金融產(chǎn)品，即資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)；作為受托人，服務(wù)于委托人的財(cái)產(chǎn)保值增值與傳承等，即財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

三是基于“服務(wù)+”組建靈活、定制的業(yè)務(wù)組合，打通各項(xiàng)金融功能的協(xié)同，探索定制化解決方案。信托“服務(wù)+”商業(yè)模式差異化競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)核心還在于，可不拘泥于信托“受托服務(wù)、私募投行、資產(chǎn)管理、財(cái)富管理”的單一金融功能，而以客戶分類及需求為出發(fā)點(diǎn)，定制設(shè)計(jì)適合客戶特點(diǎn)和戰(zhàn)略要求的最佳業(yè)務(wù)組合。因此，“服務(wù)+”商業(yè)模式是信托公司提供多元解決方案的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其目標(biāo)是打造靈活業(yè)務(wù)整合、構(gòu)建動(dòng)態(tài)業(yè)務(wù)布局，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造。

三、對(duì)信托“服務(wù)+”商業(yè)模式的實(shí)踐探索

融資類信托是當(dāng)前最常見的信托公司商業(yè)模式，即創(chuàng)設(shè)集合資金信托產(chǎn)品，發(fā)掘資產(chǎn)端的融資需求，匹配資金端的理財(cái)需求，從而獲取受托報(bào)酬。那么，融資類信托如何發(fā)展成為多方式、市場(chǎng)化配置社會(huì)資金的直接融資工具？“服務(wù)+”商業(yè)模式能夠打開更多思路。如圖3所示，資產(chǎn)證券化、資管行政服務(wù)、家族信托與年金信托這三種服務(wù)信托核心形態(tài)，能夠分別與“私募投行、資產(chǎn)管理與財(cái)富管理”形成一體化的模式創(chuàng)新。

（一）服務(wù)信托+私募投行

以投融資產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、資產(chǎn)證券化、交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等服務(wù)切入，基于客戶資產(chǎn)負(fù)債表優(yōu)化和業(yè)務(wù)發(fā)展需求，綜合運(yùn)用債、股、夾層等方式，提供私募投行解決方案。以“ABN+私募投行”實(shí)踐為例，據(jù)Wind數(shù)據(jù)，截至2019年6月底，ABN累計(jì)新發(fā)行規(guī)模超過3000億元。傳統(tǒng)私募投行業(yè)務(wù)項(xiàng)下的債權(quán)類資產(chǎn)是資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)中規(guī)模巨大、可復(fù)制性強(qiáng)的基礎(chǔ)資產(chǎn)來源。信托公司開展此類業(yè)務(wù)，可逐漸從受托人角色，轉(zhuǎn)變?yōu)閰⑴c底層資產(chǎn)發(fā)現(xiàn)、承銷等多元角色，提升與私募投行業(yè)務(wù)的協(xié)同，擴(kuò)展業(yè)務(wù)鏈價(jià)值。

（二）服務(wù)信托+資產(chǎn)管理

以企業(yè)或金融機(jī)構(gòu)投資需求為核心，以受托服務(wù)、估值清算、賬戶管理等服務(wù)切入，自建或整合內(nèi)外部的投資管理能力，提供資產(chǎn)管理解決方案。以中國(guó)外貿(mào)信托“證券行政服務(wù)+FOF”實(shí)踐為例，中國(guó)外貿(mào)信托證券業(yè)務(wù)起始于2007年，12年來累計(jì)管理產(chǎn)品5000余只，累計(jì)管理規(guī)模過萬億。通過在證券服務(wù)業(yè)務(wù)上持續(xù)加強(qiáng)與私募投資管理人、商業(yè)銀行等合作，中國(guó)外貿(mào)信托逐步推進(jìn)以FOF模式（TOT模式），開展主動(dòng)管理類證券業(yè)務(wù)，即發(fā)起設(shè)立母基金，分散投資于優(yōu)選出的下層基金，優(yōu)選投資管理人，通過配置組合實(shí)現(xiàn)投資收益。

（三）服務(wù)信托+財(cái)富管理

以高凈值客戶財(cái)富管理需求為核心，發(fā)揮信托財(cái)產(chǎn)長(zhǎng)期托管與傳承的制度優(yōu)勢(shì)，提供包含財(cái)富保障與傳承、資產(chǎn)配置等綜合財(cái)富解決方案。以“合作型家族信托+ 直銷型家族信托+ 傳統(tǒng)信托理財(cái)”的實(shí)踐為例：商業(yè)銀行私人銀行部與信托公司的合作仍是當(dāng)前國(guó)內(nèi)家族信托業(yè)務(wù)的主流模式之一，但是基于合作型家族信托可全方位提升信托公司在業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、財(cái)富傳承、資產(chǎn)隔離等方面的服務(wù)能力，進(jìn)而促進(jìn)信托公司直銷型家族信托的開展。而上述兩種家族信托的展業(yè)也可以與傳統(tǒng)信托理財(cái)產(chǎn)生有效協(xié)同：一方面，家族信托引入的長(zhǎng)期、大體量資金，與信托理財(cái)逐步探索搭建“貨基、固收、權(quán)益”產(chǎn)品體系可以相互促進(jìn)；另一方面，客戶開拓與服務(wù)層面，強(qiáng)化家族信托業(yè)務(wù)正是傳統(tǒng)信托理財(cái)向綜合財(cái)富管理升級(jí)的重要組成。

（四）探索構(gòu)建信托公司增長(zhǎng)飛輪提供更多“服務(wù)+”

面向未來，信托基于“服務(wù)+”商業(yè)模式可以全面打開商業(yè)空間。但是，如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的、高質(zhì)量的發(fā)展，探索構(gòu)建信托公司“增長(zhǎng)飛輪”可能是實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種方式。“增長(zhǎng)飛輪”概念來自電力行業(yè)，描述的是一種穩(wěn)定的、能夠?qū)崿F(xiàn)能量?jī)?chǔ)存的動(dòng)力來源。管理大師吉姆·柯林斯在《從優(yōu)秀到卓越》一書中首次將增長(zhǎng)飛輪概念應(yīng)用于戰(zhàn)略管理領(lǐng)域。在實(shí)踐領(lǐng)域，亞馬遜創(chuàng)始人貝佐斯通過創(chuàng)建增長(zhǎng)飛輪模型，建立了長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

圍繞“增長(zhǎng)”，圍繞“增長(zhǎng)”，信托飛輪起始于通過持續(xù)提升目前各項(xiàng)業(yè)務(wù)的客戶體驗(yàn)，維持穩(wěn)定的受托管理規(guī)模。進(jìn)而，基于稟賦布局并強(qiáng)化服務(wù)信托（證券托管、資產(chǎn)證券化、家族信托、年金信托、養(yǎng)老信托等）本源業(yè)務(wù)，持續(xù)提升受托資產(chǎn)的類別與管理規(guī)模。在此基礎(chǔ)上，信托公司基于“服務(wù)+”商業(yè)模式，打造綜合化的服務(wù)模式，為實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人民美好生活需求、現(xiàn)代金融體系提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。而優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)能帶來良好的客戶體驗(yàn)，增加客戶的信任與黏性，進(jìn)一步擴(kuò)大信托受托管理的規(guī)模。以“服務(wù)+”推動(dòng)信托增長(zhǎng)飛輪的核心在于：因果效應(yīng)促進(jìn)了飛輪系統(tǒng)中某幾個(gè)要素的持續(xù)優(yōu)化，能夠大幅提升信托公司的客戶數(shù)與受托管理資產(chǎn)規(guī)模；因果循環(huán)系統(tǒng)反饋的需求又可以進(jìn)一步完善、擴(kuò)展并提升信托“服務(wù)+”的商業(yè)模式。如圖4所示的用增長(zhǎng)飛輪模型闡釋信托未來的可持續(xù)發(fā)展趨勢(shì)。

隨著“服務(wù)+”商業(yè)模式的深化，信托公司可逐步向多樣化產(chǎn)品與服務(wù)組合的方向進(jìn)行二次升級(jí)，向數(shù)字化信托產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行三次升級(jí)。多樣化的產(chǎn)品與服務(wù)能夠協(xié)助信托公司打造圍繞價(jià)值鏈的服務(wù)，在“資金-產(chǎn)品-組合-資金”環(huán)節(jié)形成一體化的商業(yè)模式；而數(shù)字化信托產(chǎn)品與服務(wù)能夠推進(jìn)信托公司探索更高維度的“生態(tài)圈”商業(yè)模式。

綜上，中國(guó)信托業(yè)正是在滿足社會(huì)金融需求過程中，衍生出獨(dú)特的“服務(wù)+”商業(yè)模式。在財(cái)產(chǎn)托管、資產(chǎn)隔離、目的多樣、工具集成等制度稟賦的基礎(chǔ)上，通過“服務(wù)+”優(yōu)化私募投行的產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)，強(qiáng)化資產(chǎn)管理的集合投資，深化財(cái)富管理的專家理財(cái)。因此，信托公司應(yīng)堅(jiān)持“受托人”的本位，以受托管理資產(chǎn)為基礎(chǔ)，持續(xù)提升管理能力，提供基于“服務(wù)+”的、附加值更高的金融產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造持續(xù)改進(jìn)的客戶體驗(yàn)，提升生態(tài)影響力，聚攏更多客戶，構(gòu)建打造形成信托公司的增長(zhǎng)飛輪，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)可持續(xù)、高質(zhì)量的發(fā)展。

作者：陶斐斐