人工智能“助攻” 信托轉(zhuǎn)型財(cái)富管理

時(shí)間：2017/9/25 8:42:27作者：金蘋蘋來源：上海證券報(bào)

   在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)式微、轉(zhuǎn)型日益迫切的當(dāng)下，財(cái)富管理正成為信托業(yè)內(nèi)聚焦的又一個(gè)熱點(diǎn)話題。

  回顧行業(yè)歷史可見，當(dāng)信托業(yè)遭遇“資產(chǎn)荒”、產(chǎn)品收益率下行和客戶流失等一系列問題時(shí)，如何改變傳統(tǒng)的利潤增長模式，摸索出新的業(yè)務(wù)成長路徑已成最迫切的任務(wù)。

  從簡(jiǎn)單的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)為全面的資產(chǎn)配置，提升財(cái)富管理專業(yè)能力，更好地匹配客戶需求，應(yīng)該是信托業(yè)未來著重發(fā)力的重點(diǎn)。同時(shí)，伴隨著人工智能的快速發(fā)展，金融科技的應(yīng)用，在信托財(cái)富管理領(lǐng)域或?qū)⒂懈鼜V的空間。

 “華麗轉(zhuǎn)身”背后的痛點(diǎn)

　根據(jù)中國信托業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2017年二季度末，信托全行業(yè)管理的資產(chǎn)規(guī)模已突破23萬億元。而中國財(cái)富管理市場(chǎng)的空間前景更是巨大。

　招商銀行和貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的《2017中國私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2016年中國個(gè)人可投資資產(chǎn)在1000萬元人民幣以上的高凈值人群規(guī)模已達(dá)到158萬人，全國個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模達(dá)到165萬億人民幣。中國私人財(cái)富市場(chǎng)規(guī)模十年增長五倍，持續(xù)釋放可觀的增長潛力和巨大的市場(chǎng)價(jià)值。

　作為服務(wù)高凈值人群的傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，信托在財(cái)富管理領(lǐng)域已有不少探索，這一領(lǐng)域更是成為眾多信托機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)方向之一。

　在2010年至2014年信托行業(yè)大發(fā)展的時(shí)候，信托公司的財(cái)富管理中心曾經(jīng)大量擴(kuò)張，但這一模式很難持續(xù)高速發(fā)展。

　知名信托專家、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)兼職教授陳赤博士對(duì)此解釋稱，在信托的傳統(tǒng)融資類業(yè)務(wù)中，信托公司的收入來源于分配給投資者的信托收益和借款給企業(yè)所收取的資金費(fèi)用之間的“利差”，同時(shí)因其還承擔(dān)著“剛兌”壓力，因此風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。

　隨著我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，信托公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)生存空間不斷被壓縮。單一地?cái)U(kuò)張風(fēng)險(xiǎn)型債權(quán)融資規(guī)模，無論從盈利空間考慮，還是從風(fēng)險(xiǎn)角度著眼，已不具有可持續(xù)性了。

　不僅如此，除了債權(quán)類融資業(yè)務(wù)的商業(yè)模式已很難持續(xù)高速發(fā)展，信托公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)也面臨著不得不轉(zhuǎn)型的“痛點(diǎn)”。2014年后，隨著資金端利差的縮小，信托收益率持續(xù)下行，此前收益率高達(dá)10%以上的低風(fēng)險(xiǎn)高收益產(chǎn)品日漸缺少，導(dǎo)致出現(xiàn)客戶流失的問題。

　單純作為銷售渠道存在的信托財(cái)富管理部門，其實(shí)還存在財(cái)富管理專業(yè)能力缺失的短板?？蛻艚?jīng)理能給予客戶的關(guān)于大類資產(chǎn)配置的建議幾乎是零。由于客戶資源掌握在客戶經(jīng)理手中，很容易形成客戶資源私有化的現(xiàn)象，往往是客戶經(jīng)理一離職，客戶也跟著走了。正是因?yàn)橹T多行業(yè)“痛點(diǎn)”的存在，在居民財(cái)富不斷積累的時(shí)代背景下，部分信托公司抓住客戶對(duì)財(cái)富管理需求大增的機(jī)遇，開展收費(fèi)型的買方業(yè)務(wù)和事物管理類信托業(yè)務(wù)，向真正的財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

 人工智能成信托發(fā)力新助手

　信托公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)任務(wù)，是在減少通道業(yè)務(wù)，不斷加強(qiáng)主動(dòng)管理業(yè)務(wù)能力的發(fā)展方向上，便是通過做好客戶的賬戶管理，增強(qiáng)資產(chǎn)配置能力，以提升投資效率和客戶滿意度。而人工智能等金融科技手段，成為當(dāng)前信托可借助的重要手段之一。客戶分層計(jì)劃，正是靠著人工智能的“助攻”，開始幫助其實(shí)現(xiàn)效率上的大幅提升。事實(shí)上，人們耳熟能詳?shù)拇髷?shù)據(jù)應(yīng)用，如今已經(jīng)被部分金融機(jī)構(gòu)應(yīng)用到客戶識(shí)別和分層上。“一個(gè)擁有3000萬資產(chǎn)的客戶該如何被定義？”如果按照此前的客戶分類模式進(jìn)行定義，其歸類相對(duì)簡(jiǎn)單。但現(xiàn)在，同樣是3000萬的客戶，一個(gè)客戶的資產(chǎn)來源于房屋拆遷補(bǔ)償，另一客戶則是創(chuàng)業(yè)新貴依靠專業(yè)能力所賺取的收入。

　利用AI技術(shù)，信托正在通過不同場(chǎng)景的應(yīng)用對(duì)客戶實(shí)施智能化分層，并通過提前預(yù)測(cè)客戶的需求和行為，結(jié)合營銷的不同場(chǎng)景，提升產(chǎn)品的銷售成功率和客戶滿意度。除了客戶的當(dāng)前價(jià)值外，信托公司會(huì)結(jié)合客戶的大數(shù)據(jù)標(biāo)簽來建立對(duì)客戶的畫像，并預(yù)測(cè)客戶的未來價(jià)值與市場(chǎng)價(jià)值，從而將客戶分為5個(gè)等級(jí)。每個(gè)等級(jí)里也會(huì)細(xì)分為4大類，以識(shí)別每個(gè)級(jí)別客戶的不同潛力，最終向客戶提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)前信托財(cái)富中心的轉(zhuǎn)型，必須從單純地向客戶銷售產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向以滿足各類投資者的投資理財(cái)需求為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)投資者的不同收益風(fēng)險(xiǎn)與流動(dòng)性偏好而開發(fā)出多元化配置方案。

　人工智能的應(yīng)用，更多只是“錦上添花”的作用?！靶磐姓嬲谪?cái)富管理領(lǐng)域成功轉(zhuǎn)型，還需要依靠自身的制度優(yōu)勢(shì)?！焙蜁x予認(rèn)為，信托公司未來可憑借自身的靈活機(jī)制和信托資產(chǎn)隔離制度等優(yōu)勢(shì)，在家族信托、慈善信托、養(yǎng)老金信托和保險(xiǎn)金信托等方面發(fā)力，在金融業(yè)內(nèi)確立自身的財(cái)富管理業(yè)務(wù)特色和優(yōu)勢(shì)。